他来自“土壤膏沃，岁无水旱之灾”的千年古城—常熟市，在这座宜商宜居的城市里耕耘了十六年的陶瓷市场，坚守了十六年的一个品牌。来自江苏省常熟市的陈光贤，始终坚持品牌化发展，坚持用心耕耘县级市场，坚持做好细节和服务，这种坚持使得他的事业稳步向前，业绩不断增长，并在圣德保陶瓷“胜在由我”2016年全国经销商年会上荣获“年度优秀经销商”称号。

 

记者：陈总您好，很荣幸能跟您学习，请问您能和大家说说您的做圣德保的经历吗？

陈总：可以的。我是2000年开始做圣德保的，圣德保陶瓷是1999年成立，我是一路追随着圣德保过来的，至今十六年！当初做圣德保，也没想过说要拿一个大品牌去轰轰烈烈去做，看重的是圣德保陶瓷产品的好品质，企业的强实力，以及我想坚持做一份事业的心。这十六年来，佛山圣德保陶瓷品牌化、市场化做得越来越好，所以我也一路跟随圣德保陶瓷走了过来。

 

记者：那陈总真是契合了有句话“不忘初心，方得始终”。那现在您的专卖店是怎么的一个情况呢？

陈总：我现在单圣德保陶瓷的展厅就有超过600平方米，店员5个，还不包括我在外面跑的业务。我每年都会举办5场以上的大型店面活动。在市场上，和简一大理石等这些特色家装品牌相比，我做得和他们是有差异化的，零售业绩也不会差于他们。

 

记者：那陈总在这样一个竞争激烈的县级市场里面，能做到这样不俗的成绩，也是相当不容易的。您是有什么诀窍或者独特的操作思路吗？和大家分享一下。

陈总：县级市场里面，就是做口碑，注重细节，沉淀良好的口碑和佛山瓷砖品牌度，通过长年累月的努力，销售业绩自然也会上去的。有什么独特的倒是没有，但是我是坚持有几点的。

第一，我注重积累瓦工（泥水工）资源。因为在县级、乡镇市场，泥水工是非常重要的一个渠道，能帮你推广瓷砖。瓷砖它是一个半成品，是一个参与度很高的东西。瓷砖从我这里卖出去了，销售还没完成，还要配送，还要铺贴，砖好不好，施工结束后才能判断。泥水工是最后最重要的一环，铺好了，消费者认可你，也会帮你积累口碑。所以我会定期组织一些泥水工活动，联络感情，不断壮大泥水工群体数量。公司倡导的“铺贴圣手”泥水工俱乐部这个做法，我觉得在县级市场非常合时宜，我会坚持做下去。

第二，坚持做促销活动。我做促销活动讲究几点，首先是我仅拿几款特价产品去做爆款引爆，集聚人气，我会和消费者强调这些产品是厂家特供的，而且特价仅仅是活动这一天才享受，让活动做得有理有据。再结合其他促销内容，所以能取得不错的效果。

第三，坚持建设和维护设计师渠道。我和家装公司及设计师保持良好的关系，我定价不高，我宁可薄利多销，把利润分配到各个渠道，这样也会差异化其他些品牌，我的口碑也会积累起来。做好人，做好口碑，才能更好的做渠道。

 

记者：对，陈总朴实的话语给我们很好的启发。陈总你也知道，不但是中国经济，还有整个陶瓷行业都进入了一种新常态，通俗的讲就是行情不那么好了。那针对现在的环境和激烈的竞争，2016年您是怎么规划的呢？

陈总：好的环境，差的环境，我都经历过，也坚持下来了。还是那句话，用心去耕耘，坚持注重细节，相信自己、相信团队。2016年首先我还要举办3--5场以上的活动，争取把效果做得更好，其次是坚持投入泥水工渠道，维护好“铺贴圣手”俱乐部活动，，维护好设计师联盟。继续保持团队良好的状态，同时也希望厂家更多的支持，提升我的管理，让常熟圣德保能够跟着厂家的发展，继续走的更远！